日本一の心配性経営者、鉄壁スモールラボの児玉です。
自分のお店やビジネスに集客しようとする時、いきなり「一番利益を出したい本命の商品」を真正面から売ろうとしていませんか？
資金力もブランド力もない私たちスモールビジネスが、大手がひしめく戦場で真正面から突撃しても、お客さんには見向きもされず撃死するだけです。弱者が確実に生き残るためには、**「フロントエンド」と「バックエンド」**という2つの仕掛けを設計することが絶対に必要になります。
今回は、私のラボが提唱する集客ビジネスの鉄則であり、最強の「資産構築術」についてお話しします。
「赤字」でもいい。まずは極限までハードルを下げろ
フロントエンドとは、お店にお客さんを集めるための「魅力的な集客用の商品（入口）」のことです。
ここで重要な鉄壁のルールがあります。それは、「フロントエンドでは全く利益が出なくても、あるいはマイナス（赤字）であっても構わない」ということ。 まずはフロントエンドで徹底的にお客さんの注目を集め、その後に控える「バックエンド（本命の商品）」でしっかりと利益を回収する。これが集客ビジネスの最も賢い戦い方です。
例えば、こんな事例があります。
- ラーメン屋の戦略
お店の前に「30円で買えるお茶の自動販売機」を設置したり、「替え玉無料」という格安サービスでお客さんを引きつけ、肝心のラーメンで利益を出します。
- ハンバーガーショップの戦略
ジュースやポテトを「50円」という破格で提供して来店してもらい、メインのハンバーガーで利益を出します。
このように、「入口のハードルを極限まで下げること」がフロントエンドの最大の役割なのです。
【事例１】田舎の焼き鳥屋が仕掛けた「最強のフロントエンド」
このフロントエンド戦略を完璧に使いこなし、大繁盛している素晴らしい事例があります。 ある田舎で、高齢の方がオープンした焼き鳥屋さんの話です。
普通に考えれば、田舎で個人が焼き鳥屋を開いても、集客するのは非常に難しいですよね。しかし、このお店は連日大繁盛しています。 その理由は、なんと学校から帰宅する下校中の小学生たちに、「唐揚げを無料」で提供しているからです。
小学生たちは大喜びで無料の唐揚げを食べ、家に帰って「今日、美味しい唐揚げをもらったよ！」と親に話しますよね。 すると、それを聞いたご両親はどう思うでしょうか。 「タダで唐揚げをいただいたんだから、お返しに何か買わなきゃ悪いな」という心理（返報性の法則）が働き、そのお店に焼き鳥を買いに行くのです。
これこそが、人間の「返報性の原理（もらったからお返しをしなきゃという心理）」を突いた、完璧なフロントエンド戦略です。 唐揚げを配る事自体は赤字でも、それによってご両親が焼き鳥（バックエンド）を買ってくれるため、トータルで大きな利益を生み出すことに成功しているのです。
【事例２】利益ゼロの「金買取」で20年生き残る私の戦略
実は極度の心配性である私自身も、20年間経営している買取店でこの戦略を徹底して使い倒しています。
例えば今、世の中では「金（ゴールド）」が高騰していて、ネットで検索する人が非常に多いというトレンドがあります。 そこで私の店では、金の買取価格を「ずば抜けて高く（私たちが業者に売っても一切儲からない利益ゼロのレベル）」設定しています。
これが私の店のフロントエンドです。 利益ゼロの金買取でお客さんを集め、その時に個人情報をいただき、LINEやメルマガに登録してもらいます。そして、「実はゲーム機やブランドバッグも買いますよ」とお伝えし、2回目以降の来店時に別のものを買い取らせていただき、そこで初めて利益を出す（バックエンド）という仕組みを作っているのです。
圧倒的に高い価格で買い取ってくれると分かれば、お客さんは絶対に他店には行かず、必ずうちの店をリピートしてくれます。
一時的な「利益」を捨て、一生モノの「資産」を得る
ビジネスにおいて一番コストがかかるのは「新規のお客さんを集めること」です。 だからこそ、フロントエンドで目先の利益を追ってはいけません。
フロントエンドの本当の目的は、商品を売ることではなく、お客さんとの繋がり（顧客リストという最強の資産）を獲得することなのです。 一度リスト（LINEやメルマガ）を獲得してしまえば、その後はお客さんの役に立つ情報やフォローメールを送り続けることで信頼関係が生まれ、何度でもあなたのお店を利用してくれる「リピーター」になってくれます。
一時的な赤字は「損失」ではありません。一生涯にわたって利益を生み出してくれるお客さん（顧客生涯価値＝LTV）を獲得するための、立派な「投資」なのです。
さあ、あなたのビジネスにおいて、お客さんを強烈に引きつける「30円のお茶」や「無料の唐揚げ」、そして私の「利益ゼロの金買取」にあたるものは何でしょうか？ 今日からぜひ、この「鉄壁の仕掛け」を考えてみてください。
